【心理術】クッション法とは?上手な説得の仕方

説得上手になる4つのテクニックを紹介!

僕の経験上、友達との会話から仕事など、日常の中で説得が苦手な人は損をしています

 

例えば友達と出かける時、自分の行きたいところよりも友達の行きたいところを優先されてしまったり、ビジネスでも商品を上手く売り込めなかったり・・・

このままじゃずーっと友達を自分の行きたいところへ連れまわせないし、仕事でも営業成績が伸びません・・・

 

そんなの嫌ですよね?たまには友達と自分の行きたいところへ行きたいし、営業成績もどんどん伸ばしていきたい。

 

では、説得上手になるにはどうしたらいいか?

それは、今回この記事で紹介する有名なセールストークである、クッション法とそのテクニック4つをマスターすればいいんです!

 

では、さっそくクッション法について見ていきましょう!

クッション話法とは?

説得が上手になるためには、自分の意見を出した時に相手からくる反論を上手く捌いてこちらの意見を通さなきゃいけません。

だから、今回は相手の反論を上手く捌くテクニックを紹介します。

説得が上手くなるには、相手の反論や意見を正面から「いえ、それは違いますよ」とすぐに否定せず、一度「確かに、そうですね。」や、「私もそう思います。」と相手の意見を一度柔らかく受け止めることが大切なんです。

 

相手の反対意見に正面からぶつかりにいかないようにする話し方はクッション話法と呼ばれます。

クッション話法で使えるテクニックが4つあります。

 

イエスバット法

・イエスアンド法

・イエスイフ法

・イエスハウ法

 

この4つのクッション話法を説明していきます。

 

これらのテクニックをマスターすれば説得が上手くなり、人に好かれるコミュニケーション、商品を売るためのセールストーク、共感のもてるブログなどのスキルを得ることができます。

 

ぜひあなたもクッション話法をマスターして交渉や人付き合いを上手くできるようになりましょう!

クッション話法はなぜ効果的なのか

クッション話法はめちゃくちゃ重要です。でもなぜ重要なのか理由を知っておかないと中途半端な付け焼刃的な知識で終わり、上手く話法をマスターできません。それどころか説得力がなくなり、上手く説得できない可能性もあるのです。そうならないためにまずは、クッション話法がなぜ重要なのかを確認しましょう。

 

なぜクッション話法が重要なのかというと、人間は心理的に自分と同じ意見の人に好感を持ち、自分の意見を否定する人を嫌う性質があるからです。

 

あなたも自分の意見を真っ向から否定されて人格まで否定されたような、嫌な気分になったことはありませんか?嫌な気分になると本当のことを言われていたとしても話しを聞きたくなくなってしまいますよね。

 

例えば友達同士などの親しい間柄でも、こんなことが起こります。

 

A君:「俺この声優さんめっちゃ好きなんだけど、いい声してると思わない?」

B君:「え?あいつ事務所からめっちゃプッシュされてるだけで全然実力ないし俺嫌いなんだけど。」

 

あなたがA君の立場なら、いくら仲のいい親友でもいきなり真っ向から意見を否定されると嫌な気持ちになりますよね。

これがセールスの場面だったら・・・

 

Aさん:「この商品はちょっと僕には高いかなぁ」

Bさん:「いやいや、お客様安いですよ!先ほどご説明しましたとおり・・・」

 

親しい友人でもいきなり否定されたら嫌な気持ちになるのに、親しくない人にいきなり否定されたらさらにいい気持ちはしないですね。

だから、いきなり意見同士がぶつからないようにするクッション話法は説得をする上でとても重要な話し方なんですよ。

人は自分と違う意見にはすぐに否定してしまいがち

人は誰でも、自分と違う意見が出たらすぐに否定したくなる傾向があります。否定しないと自分が気持ち悪いからです。

 

なので普段からクッション話法を意識していないといきなり否定から入ってしまって相手が聞く耳を持たなくなってしまい、結果的に説得が難しくなってしまう・・・ということになります。

 

まずは相手の意見を柔らかく受け止めるため、「確かに、分かります、そうですね」などの肯定的な言葉を選ぶことを意識してみましょう。

次からは具体的なクッション話法のテクニックを紹介していきます。どれも意識すれば簡単に使うことができるので要チェックです。

イエスバット法

イエスバット法(Yes But)とは、相手の意見を「確かに、ですよね」と一度肯定したあとで、「しかし、ですが」といった接続詞につなげて自分の意見を説明する話し方です。

 

例えば、あなたが売りたい商品に対して、説得したい相手が「この商品は僕には高すぎるかな。」という反論をしてきたとします。

 

その場合は、「確かに、この商品は少し高く感じますよね。」と一度相手の意見を肯定します。その後に「ですが、こちらの性能比較表を見てください。この値段でもむしろお買い得に思えてきませんか・・・」などと説得するための意見につなげます。

 

イエスバット法の例

相手:「お勧めされた商品は少し高いですね。」

あなた:「確かに、少し値段が高く感じられるかもしれませんね。」

あなた:「ですが、この他商品との性能比較表をご覧ください。この商品が一番費用対効果に優れているんですよ。」

 

イエスバット法は、一度相手の意見を肯定した後に自分の意見を言うので相手の「自分の意見を否定された」という感覚を薄める効果があります。

イエスバット法は効果がうすい

ただ、イエスバット法は結局「しかし、ですが」などの否定の言葉を使っているので、相手の反論にこちらの意見をぶつける形になります。

 

「しかし」という言葉は非常に強い力を持っていて、相手に警戒と不快を与えるというデータが、ある心理学の研究で分かっています。

 

だから相手に好印象を与えるためには、否定的な言葉を使うイエスバット法よりも後で説明するイエスアンド法、イエスイフ法、イエスハウ法を使った方が良いと思います。

イエスアンド法

イエスアンド法(Yes And)とは、相手の意見を肯定したあとで、「実は、つまり、ですので」といった接続詞に続けて相手の意見の延長であるようにこちらの意見を説明する話し方です。

 

例えば、「確かに、少し高く感じますよね。私もそう思います。」と相手の反論に肯定したあとに「実は、価格が高いのには理由があって・・・」と、相手が反論する理由について納得できるような説明をします。

イエスアンド法の会話例

相手:「お勧めされた商品は少し高いですね。」

あなた:「確かに、少し高く感じますよね。私もそう思います。」

あなた:「つまり、価格が高いということはそれなりの理由があるわけです。この性能比較表を見てください・・・」

 

イエスアンド法は、「あなたの敵ではありませんよ。味方ですよ。」というニュアンスを含ませることで相手に警戒心を持たれないようにすることができます。このイエスアンド法よりもさらに相手との距離を詰める話し方が、次のイエスイフ法です。

イエスイフ法

イエスイフ法(Yes if)とは、相手の意見を肯定したあとで、「もしも、例えば、であれば」といった接続詞を使います。こちらの条件を提案する話し方です。

 

例えば、「もしも価格が安かったら、ご検討いただける商品になりますか?」と相手の反論の理由が変わったら納得してもらえるのかを探っていきます。

イエスイフ法の会話例

相手:「お勧めされた商品だと少し高いですね。」

あなた:「確かに、少し高く感じるかもしれませんね。」

あなた:「例えば、これより価格が安かったらご検討いただける商品になりますか?」

 

相手が反論している理由は一つではないかもしれませんし、本当の理由ではないかもしれません。

 

イエスイフ法の「もしも」を使って相手の本音を引き出すことができれば、一方通行のセールスではなく、相手とコミュニケーションを取りながら相手を納得させるなり、妥協案を提案するなりできます。

 

このイエスイフ法を発展させるのが、次のイエスハウ法の話し方です。

イエスハウ法

イエスハウ法(Yes How)とは、相手の意見を肯定したあと、「どのような、どうすれば」といった接続詞を使います。相手が納得できる条件を探る話し方です。

 

例えば、「では、どのような商品をご希望でしたか?」と相手の反論する理由を潰す方法を探っていきます。

イエスハウ法の会話例

相手:「お勧めされた商品は少し高いかな」

あなた:「確かに、少し高いと感じるかもしれませんね。」

あなた:「では、どのような商品がご希望でしたか?」

イエスハウ法の注意点

イエスハウ法で注意したいのは、相手の希望を聞いたとしても本音が返ってくるとは限らないことです。

なぜなら、自分の希望が分かっておらず、反射的に反論しただけという場合がほとんどだからです。

だから、ただ答えを聞こうとするのではなく、会話を進めながら相手の不安や不満を聞いて本音を探っていくことが大切です。

まとめ

あなたと違う意見を持つ人を説得するには、相手の反論を否定せず、尊重してあげることが大切です。

いきなり相手の意見を否定してしまうと嫌な気分になるからです。

今回解説したクッション話法を使えば相手の意見を柔らかく受け止めることができれば相手とのコミュニケーションも円滑にすることもできるでしょう。

クッション話法には、次の4つの話し方があります。

 

・イエスバット法:相手の意見を肯定したあとでこちらの意見を言う

・イエスアンド法:相手の意見を肯定したあとで、相手の意見に沿うように話す

・イエスイフ法:相手の意見を肯定したあとで、相手の反論の理由を探る

・イエスハウ法:相手の意見を肯定したあとで、相手の反論する理由を潰す

 

相手や状況に合わせてこれらの話法を組み合わせたり、使い分けることができれば説得もしやすくなると思います。

もっと詳しく説得のテクニックが知りたい方は下の本がおすすめです。

上手く相手を説得できるようになるのには時間がかかりますが、ちょっとしたコツを理解するのと、練習をしていけば誰にでも身に着けることができます。

まずは家族や友人など話しやすい人で練習してみましょう(*’ω’*)

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    ABOUTこの記事をかいた人

    ばりばりインドア派オタクだが実は学生時代はラグビーで全国ベスト16の経験がある。 プリティーシリーズ、アイマスが大好き。 二次元の趣味以外には、バイクやキャンプが好き。